Reklam
Erol Yedier

Erol Yedier

Beceri - 5

10 Eylül 2018 - 07:36

Değerli Arkadaşlarım,
Baş şehrimiz Ankara’da geçtiğimiz ayda 01.Ağustos.2018, tarihinde   Ankara’da Hilton Hotelde gerçekleştirdiğimiz Büyük Şöleni büyük bir coşku içinde geçti. Petra için unutulmaz bir gün oldu.
Bugün neden bu kadar önemliydi?
Önemliydi; çünkü Petra artık önemli kararlar aldı. Kendini
bağlayan birtakım zincirlerden kurtulmak, bazı kendini zora
sokacak kuralları bile bile uygulamak, dolayısıyla bunlardan
kurtularak özgür olmak, bağımsız olmak, kararları Petra’ yı
memnun edecek şekilde almak, bunlar Petra için çok önemliydi.
Dolayısıyla 01.08.2018 Petra’ nın bu özgür karaları tek başına
alabildiği ve bunları uygulamaya koyduğu çok önemli bir gün oldu.
Bunlarla birlikte farklı ürün kategorilerinde, yeni yeni ürünlerin
tanıtımının yapıldığı ve hatta satışa açıldığı çok önemli bir gün
oldu.
Ayrıca farklı kategorilerde farklı ortaklıklar kurarak sermaye
yapısını güçlendirdiği, yönetim kadrosunun daha güçlü ve
uzman arkadaşlardan oluştuğu ve bu uzman kişilerin tanıtımının
yapıldığı çok önemli bir gün oldu.
Halen mevcut olan kategorilerimize ilaveten yeni ürün gruplarının
oluşturulduğu ve yakın zamanda satışlarına başlanacağı
müjdelerinin verildiği çok önemli bir gün oldu.
Her yönden, ürün kategorileri olarak, yeni ürün çeşitleri olarak,
yeni kategori markalarının oluşturulduğu, yeni markaların hayata
geçirildiği, fiyat oluşturulmasında yeni sistemlere geçilmesi,
lider kadromuzun, eğitimlerimizin, kategori müdürlerimizin
gençleştiği, yeni genç Petra’ nın oluşturulduğu yeni genç Petra’
nın oluşturulduğu yeniden doğan genç Petra’ yı tanıdık, gördük
ve büyük bir coşkuyla bu güzel günü hep birlikte yaşadık.
Bu kadar geniş bir yelpazede bu kadar çeşitli ve farklı ürünleri
tek bir çatı altında toplayıp bugüne yetiştiren başta proje
müdürümüz Zeynep Hanıma huzurlarınızda teşekkür ederim.
Kendisine başarılar dilerim.
Aynı zamanda bu projeye destek veren, yardımcı olan değerliarkadaşlarıma da teşekkürü borç bilirim.
Ayrıca tüm desteklerini vererek bu projenin başarıya ulaşması için
çalışan tüm değerli arkadaşlarımı kutluyorum.
BECERİ – 5
MUHTEMEL KATILIMCILARINIZIN MÜŞTERİ VEYA TEMSİLCİSİ
OLMASINA YARDIMCI OLMAK
Bu beceri, muhtemel katılımcılarınızı profesyonelce takip etmenin
doğal bir getirisidir. Görüşme ardına görüşmeyle yola devam ederken,
eğitim ve kavrayış sağlama hedefimiz gerçekleşmiş olacak. Ancak
bu, muhtemel katılımcınızın size gelip bir sipariş ya da başvuru formu
doldurmak isteyeceği anlamına gelmez. Onları bir karara yönlendirmek
sizin işinizdir.
Bu alandaki başarının anahtarı, iyi bir duruş sergileme ve güzel sorular
sormanın bir arada olmasıdır. İyi bir duruş, vücudu güzel taşımak
demektir. Seçtiğiniz sözcükler ve davranışlarınız sunduğunuz fırsata
dahil olma konusunda muhtemel katılımcınızın kendisini daha güvende
hissetmesini sağlayacaktır, aksi halde şüphe tohumları ekecektir.
İlk yıllarımda duruşum felaketti. Eğitim ve kavrayış sağlamayı
amaçlayan daha soylu bir hedefin peşinden gitmek yerine muhtemel
katılımcıyı “grubuna eklemeye” çalışıyordum, o kişi de niyetlerimi
hissedebiliyordu. Neticeye karşı çok duygusal bir yaklaşımım vardı.
İhtiyaç sahibi olduğumu bile söyleyebilirdiniz. Sürecin bu kısmına kadar
her gelişimde bunun gerçekleşmesini çok ama çok istiyordum. Yine,
muhtemel katılımcı benim duygusal yaklaşımımı hissediyor ve bu durum
çoğu kez onu korkutup kaçırıyordu.
Netice alamadığımdan ve bunun nedeninin farkına bile varamadığımdan
dolayı, daha baştan insanların ilgilenmeyeceğini varsaymaya başladım.
Bu varsayım yavaş yavaş her şeye nüfus etmeye başladı; bu da, tahmin
edilebileceği üzere, muhtemel katılımcının gruba katılmaması sonucuna
yol açıyordu.
Çoğu zaman tam anlamıyla hazırlıklı olmuyordum. Başvuru formları,
başlangıç materyalleri ya da artık her ne gerekiyorsa bende yoktu.
Neredeyse yaptığım her şey bir inanç ve profesyonellik eksikliği
gösteriyor gibiydi.
Sorular sormak ve cevaplarını can kulağıyla dinlemek yerine konuştukça
konuşuyordum. İlgilenmekten ziyade ilginç olmaya odaklanıyordum.
Muhtemel katılımcılar bunu sevmiyor. Hiç kimse sevmez.
Bu sebeple, ben yine profesyonelleri örnek alma düzenime devam
ettim. Kapanış sürecini en iyi yapanları izleyip onları kopyaladım.
Bu kişilerden en iyi performans gösterenlerle farklı olarak neler
yaptıklarını anlamak amacıyla görüşmeler yaptım. Ve yavaş yavaş kendi
yaklaşımımdaki zayıflıkları görmeye başladım.
Öncelikle, profesyonellerin kendilerini neticeden duygusal olarak
uzak tuttuklarını öğrendim. Başka bir deyişle, amaçları muhtemel
eğerli Arkadaşlarım,
Bu ay Ağustosun ilk günü olan 01.Ağustos.2018,
Petra için unutulmaz bir gün oldu. Baş şehrimiz
Ankara’da Hilton Hotelde gerçekleştirdiğimiz Büyük Ankara
Şöleni büyük bir coşku içinde geçti.
Bugün neden bu kadar önemliydi?
Önemliydi; çünkü Petra artık önemli kararlar aldı. Kendini
bağlayan birtakım zincirlerden kurtulmak, bazı kendini zora
sokacak kuralları bile bile uygulamak, dolayısıyla bunlardan
kurtularak özgür olmak, bağımsız olmak, kararları Petra’ yı
memnun edecek şekilde almak, bunlar Petra için çok önemliydi.
Dolayısıyla 01.08.2018 Petra’ nın bu özgür karaları tek başına
alabildiği ve bunları uygulamaya koyduğu çok önemli bir gün oldu.
Bunlarla birlikte farklı ürün kategorilerinde, yeni yeni ürünlerin
tanıtımının yapıldığı ve hatta satışa açıldığı çok önemli bir gün
oldu.
Ayrıca farklı kategorilerde farklı ortaklıklar kurarak sermaye
yapısını güçlendirdiği, yönetim kadrosunun daha güçlü ve
uzman arkadaşlardan oluştuğu ve bu uzman kişilerin tanıtımının
yapıldığı çok önemli bir gün oldu.
Halen mevcut olan kategorilerimize ilaveten yeni ürün gruplarının
oluşturulduğu ve yakın zamanda satışlarına başlanacağı
müjdelerinin verildiği çok önemli bir gün oldu.
Her yönden, ürün kategorileri olarak, yeni ürün çeşitleri olarak,
yeni kategori markalarının oluşturulduğu, yeni markaların hayata
geçirildiği, fiyat oluşturulmasında yeni sistemlere geçilmesi,
lider kadromuzun, eğitimlerimizin, kategori müdürlerimizin
gençleştiği, yeni genç Petra’ nın oluşturulduğu yeni genç Petra’
nın oluşturulduğu yeniden doğan genç Petra’ yı tanıdık, gördük
ve büyük bir coşkuyla bu güzel günü hep birlikte yaşadık.
Bu kadar geniş bir yelpazede bu kadar çeşitli ve farklı ürünleri
tek bir çatı altında toplayıp bugüne yetiştiren başta proje
müdürümüz Zeynep Hanıma huzurlarınızda teşekkür ederim.
Kendisine başarılar dilerim.
Aynı zamanda bu projeye destek veren, yardımcı olan değerli
arkadaşlarıma da teşekkürü borç bilirim.
Ayrıca tüm desteklerini vererek bu projenin başarıya ulaşması için
çalışan tüm değerli arkadaşlarımı kutluyorum.
Yazımıza bu ay kaldığımız yerden devam edelim.
BECERİ – 5
MUHTEMEL KATILIMCILARINIZIN MÜŞTERİ VEYA TEMSİLCİSİ
OLMASINA YARDIMCI OLMAK
Bu beceri, muhtemel katılımcılarınızı profesyonelce takip etmenin
doğal bir getirisidir. Görüşme ardına görüşmeyle yola devam ederken,
eğitim ve kavrayış sağlama hedefimiz gerçekleşmiş olacak. Ancak
bu, muhtemel katılımcınızın size gelip bir sipariş ya da başvuru formu
doldurmak isteyeceği anlamına gelmez. Onları bir karara yönlendirmek
sizin işinizdir.
Bu alandaki başarının anahtarı, iyi bir duruş sergileme ve güzel sorular
sormanın bir arada olmasıdır. İyi bir duruş, vücudu güzel taşımak
demektir. Seçtiğiniz sözcükler ve davranışlarınız sunduğunuz fırsata
dahil olma konusunda muhtemel katılımcınızın kendisini daha güvende
hissetmesini sağlayacaktır, aksi halde şüphe tohumları ekecektir.
İlk yıllarımda duruşum felaketti. Eğitim ve kavrayış sağlamayı
amaçlayan daha soylu bir hedefin peşinden gitmek yerine muhtemel
katılımcıyı “grubuna eklemeye” çalışıyordum, o kişi de niyetlerimi
hissedebiliyordu. Neticeye karşı çok duygusal bir yaklaşımım vardı.
İhtiyaç sahibi olduğumu bile söyleyebilirdiniz. Sürecin bu kısmına kadar
her gelişimde bunun gerçekleşmesini çok ama çok istiyordum. Yine,
muhtemel katılımcı benim duygusal yaklaşımımı hissediyor ve bu durum
çoğu kez onu korkutup kaçırıyordu.
Netice alamadığımdan ve bunun nedeninin farkına bile varamadığımdan
dolayı, daha baştan insanların ilgilenmeyeceğini varsaymaya başladım.
Bu varsayım yavaş yavaş her şeye nüfus etmeye başladı; bu da, tahmin
edilebileceği üzere, muhtemel katılımcının gruba katılmaması sonucuna
yol açıyordu.
Çoğu zaman tam anlamıyla hazırlıklı olmuyordum. Başvuru formları,
başlangıç materyalleri ya da artık her ne gerekiyorsa bende yoktu.
Neredeyse yaptığım her şey bir inanç ve profesyonellik eksikliği
gösteriyor gibiydi.
Sorular sormak ve cevaplarını can kulağıyla dinlemek yerine konuştukça
konuşuyordum. İlgilenmekten ziyade ilginç olmaya odaklanıyordum.
Muhtemel katılımcılar bunu sevmiyor. Hiç kimse sevmez.
Bu sebeple, ben yine profesyonelleri örnek alma düzenime devam
ettim. Kapanış sürecini en iyi yapanları izleyip onları kopyaladım.
Bu kişilerden en iyi performans gösterenlerle farklı olarak neler
yaptıklarını anlamak amacıyla görüşmeler yaptım. Ve yavaş yavaş kendi
yaklaşımımdaki zayıflıkları görmeye başladım.
Öncelikle, profesyonellerin kendilerini neticeden duygusal olarak
uzak tuttuklarını öğrendim. Başka bir deyişle, amaçları muhtemel
bir katılımcının hayatını olumlu olarak etkileyecek bir kararı
vermesine yardımcı olurken onun eğitimini ve konuyu
kavramasını sağlamaktır. Profesyoneller, ihtiyaç sahibi
durumunda olanların tam tersi durumdalar. Kimseyi “gruplarına
eklemeye” çalışmıyorlar. İnsanlara dürüstçe yardım etmeye
çalışıyorlar.
İkinci olarak, yaklaşımlarında çok iddialılar. Sundukları fırsatın
muhtemel katılımcıya fayda sağlayacağına olan inançları çok
güçlü olduğu için karşılarındaki kişinin gruplarına katılmasını
bekliyorlar. Kendilerinden kaya gibi eminler. Çoğu profesyonel,
birisi katılmama kararı verdiğinde, samimi bir biçimde büyük bir
şaşkınlık yaşıyor.
Üçüncü olarak profesyonellerin ürünü veya fırsatı öne çıkardıkları
kadar kendilerini de öne çıkardıklarını öğrendim ki bu bana ilginç
geldi. Bununla söylemek istediğim şu: muhtemel katılımcının
kararını vermesine “BANA katılıyorsun(uz)!” diyerek yardımcı
oluyorlardı. Kendilerini öne çıkarmaları, “senin/sizin için her şeyi
ben yapacağım” demek gibi bir şey değil, daha ziyade “müthiş bir
ürünümüz ve müthiş bir fırsatımız var, ben bunu en yükseklere
taşıyacağım ve bunu birlikte yapabiliriz” demek anlamına
geliyordu. Bu, insanlara her şeyi tek başlarına öğrenmek zorunda
olmadıklarını bilmek bakımından büyük bir rahatlık veriyor.
Dördüncü olarak, profesyoneller her daim hazırlıklılar. Her daim.
Bir kişiyi hemen aynı yerde başlatmak için gerekli olan her şey
ellerinde mevcuttur.
Beşinci olarak, profesyoneller soru ardına soru soruyorlar ve çok
iyi dinleyiciler. Birisinin sorununu çözmeye çalışan bir danışman
gibi davranıyorlar. Dünyanın en iyi danışmanları bir çözüm
önerisinde bulunmadan önce karşılarındaki kişiye bir dizi soru
sormak zorundadırlar. Satış Menajerliği Profesyonelleri de soru
sormayı en kuvvetli araçları olarak kullanıyorlar.
Bilgiyi edinmek ile bilgiyi uygulamaya sokmak ayrı şeylerdir.
Duygusal bağ kurmadan hareket ettim (başlarda gerçekten
böyle değildim); insanların grubuma katılacağı yönünde çok
iddialı bir yaklaşım geliştirmeye başladım (başlarda hiç böyle
düşünmüyordum); insanlara artık “BANA katılıyorsun(uz)!”
demeye başladım (başlangıçta bunun kendilerine öyle büyük
bir yarar sağlayacağını düşünmüyordum doğrusu); her daim
hazırlıklıydım; ilginç olmaktan ziyade ilgili olmaya odaklanarak
insanlara pek çok soru sormaya başladım.
Ve zaman geçtikçe daha da az rol yaptım ve daha da çok inandım.
Aynı şey size de olabilir.
Şimdi sorulardan bahsedelim.
Muhtemel katılımcınızın sunduğunuz fırsat hakkında olumlu bir
karar vermesine yardımcı olurken siz de aynı şeyi yapacaksınız.
Ancak, sizi hiçbir yere götürmeyen, “Ne düşünüyorsun(uz)?”
yerine, olumlu bir yönlendirme sağlayan sorular sormayı öğrenin.
“Bu sana/size anlamlı geldi mi?”
“Az önce gördüğün(üz) şeyin en çok neyini beğendin(iz)?”
“Çok heyecan verici, öyle değil mi?”
“Bunun senin/sizin için nasıl bir fırsat olabileceğini görebiliyor
musun(uz)?”
Bu örneklerin arasında benim en çok kullandığım ise, “En çok neyi
beğendin(iz)?” sorusudur. Bu soruya verilen cevap genelde her zaman
olumlu olur ve karşınızdakinin en çok hangi alanla ilgilendiği hakkında
size ipucu verir.
Sonra şöyle konuşmayı severim: “Şimdi sana/size bir sorum var. 1- Sıfır
ilgi, 10- hemen başlamaya hazır anlamına gelecek şekilde, 1 ila 10
arası bir ölçeklendirmeyle, kendin(iz)i nerede daha fazla ilgiye ihtiyaç
duydukları ya da işe hemen başlamaya eğilimli oldukları anlaşılır.
Şayet daha çok bilgiye ihtiyaç duyduklarını hissediyorsanız, onları en
çok faydası dokunacak olan bir sonraki görüşmeye yönlendirin. Fakat
hemen başlamaya hazır olduklarını hissediyorsanız, dört soruluk bir
dizin kullanın. Bu “Dört Soru Dizini” meslek hayatım boyunca çok güçlü
ve tutarlı neticeler sağlamıştır. Eğer öğrenip kullanırsanız, ne kadar çok
kişiye yardımcı olabileceğinizi gördüğünüzde çok şaşıracaksınız.
Soru # 1: “Gördüklerini(zi) temel alarak bu şirkette yarı zamanlı
çalışmaya başlarsan(ız), ayıracağın(ız) vakti göz önünde bulundurarak,
ayda yaklaşık ne kadarlık bir kazanç sağlamaya ihtiyaç duyarsın(ız)?”
Çoğu temsilci bunun yerine, “Ayda 10.000 dolar kazanmaya ne
dersin(iz)?” diye sorarlar. Sakın bunu yapmayın. Ne kadar kazanç
istedikleri hakkındaki düşüncenizi onlara dayatmadan, onlara bunun
ayrıcalıkları zamana değmesi için ne kadar getirmesi gerektiğini
düşündüklerini sorun ve cevaplarını bekleyin.
Soru # 2: “Böyle bir geliri elde etmek için her hafta yaklaşık kaç saat
ayırabilirsin(iz)?”
Şimdi bu geliri elde edebilmek için ne kadar vakit ayırabileceklerini
görmek için zihinlerinin içine inmek ve zihinsel takvimlerini kontrol
etmek zorundalar.
Soru # 3: “Belirttiğiniz kadar saatte böyle bir geliri elde etmek için kaç
ay çalışırdın(ız)?”
Bu soru, eğer 1. Soruya cevap olarak verdikleri kazancı istiyorlarsa,
onları kendilerini işe verme düzeylerini düşünmek durumunda bırakır.
Soru # 4: “Eğer sana/size ( birinciyi soruya cevap olarak söylediğin(iz))
aylık geliri, (ikinci soruya cevap olarak söylediğin(iz)) haftalık saat
miktarı kadar çalışarak, ( üçüncü soruya cevap olarak söylediğin(iz))
ay sayısı sonunda nasıl kazanabileceğini(zi) göstersem, işe başlamaya
hazır olur musun(uz)?”
Bu soruya çoğu kez olumlu bir cevap alırsınız. İnsanlar “Tabii, nasıl
olduğunu göster(in) o zaman” deyince, hemen ödeme planınızı
ortaya çıkarıp onları hedeflerine ulaştıracak makul bir oyun planı
hazırlayabilirsiniz.
Değerli arkadaşlarım;
Bu ay itibariyle Petra ve bizler için herşeyin çok daha iyi olacağına olan
umudumla hepinizi sevgiyle kucaklıyor ve selamlıyorum.
 
 

YORUMLAR

  • 0 Yorum